En el crecimiento de cualquier startup, el copywriting y el mensaje de marketing son palancas tan críticas como el producto mismo. Sin embargo, lo que funciona en un mercado virgen, fracasa estrepitosamente en un mercado saturado. Por ello, si tus anuncios dejan de generar ingresos, es hora de aplicar el marco de los 5 niveles de sofisticación del mercado para relanzar tu mensaje y aumentar tus ventas.
Este modelo te enseña a evolucionar tu pitch a medida que la competencia y el escepticismo de la audiencia crecen. Imaginemos que estás vendiendo tu propio producto, por ejemplo, arroz:
Nivel 1: Sin Competencia (El Claim Simple)
En un mercado donde no hay competidores, puedes vender con un reclamo simple y directo, enfocándote en el beneficio básico.
• Ejemplo: «Llénate con MI arroz».
Nivel 2: La Competencia Emerge (Llevar el claim al Extremo)
Cuando otros entran al mercado con el mismo producto y los mismos reclamos básicos, tu mensaje original pierde impacto. Debes extremar tu promesa para diferenciarte y captar la atención.
• Ejemplo: «MI arroz es dos veces más llenador».
Nivel 3: El Escepticismo se Asienta (Foco en el Mecanismo Único)
A medida que los consumidores se vuelven escépticos ante las grandes promesas (Nivel 2), ya no creen en los reclamos exagerados. Es momento de cambiar el foco del qué vendes al cómo lo logras, publicitando tu mecanismo único. Esto devuelve la credibilidad al explicar la razón detrás del beneficio.
• Ejemplo: «Cultivé MI arroz utilizando un sistema especial de irrigación de 3 pasos».
Nivel 4: La Batalla de los Mecanismos (Llevar el Mecanismo al Límite)
Cuando todos los competidores ya están destacando sus propios mecanismos únicos, necesitas llevar el tuyo al límite absoluto para seguir sobresaliendo. Debes refinar y maximizar el mensaje sobre el funcionamiento interno más exitoso de tu producto.
Nivel 5: La Identificación Profunda (Rice for Monks)
En el mercado más sofisticado, incluso los mecanismos únicos y los beneficios radicales se perciben como ruido o, peor aún, como spam. En esta etapa, el crecimiento se logra identificándose profundamente con un subsegmento o nicho específico de tu audiencia. El mensaje deja de ser sobre el producto en sí y pasa a ser sobre la identidad del comprador.
• Ejemplo: «Arroz para monjes».
La lección para los especialistas en Growth es clara: el copy debe ser un reflejo exacto de la madurez del mercado. Si un reclamo simple y directo no funciona, no es porque tu producto sea malo, sino porque el mercado ya ha escuchado esa melodía demasiadas veces.
